哥賣的不是商品，是智慧

????? ?哥賣的不是酒菜，是教養(yǎng)

?????? 英國(guó)倫敦北部有家叫“就在拐角處”的法式小酒館，到此的客人們往往花上兩個(gè)小時(shí)品美酒、嘗佳肴，飯后自己算賬付錢，顧客可自己做主吃飯?jiān)摳抖嗌?錢。餐館吃飯付費(fèi)“隨便給”，這是餐館老板瓦索斯的創(chuàng)意。

??????? 瓦索斯說(shuō)：“如果服務(wù)和飯菜非常好，人們會(huì)給很多小費(fèi)。于是我就想，為什么不把整個(gè)賬目交給顧客去算呢，他們認(rèn)為值多少錢就給多少錢。”他做了 個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓顧客享用葡萄酒及蟹柳、三文魚(yú)后自行決定付賬金額。出乎意料的是，大部分顧客均以公平或慷慨的態(tài)度結(jié)賬。

??????? 不少人以為瓦索斯注定賠錢，但事實(shí)證明其營(yíng)銷策略還很成功的。瓦索斯說(shuō)：“迄今為止，顧客們所付的錢比那些菜肴本來(lái)的價(jià)格還要高出20%呢，人 們都希望自己看上去顯得有教養(yǎng)，如果掏錢不夠多的話他們會(huì)感到難為情的。”沃索斯在另外4家餐廳也有股份，而這4家餐廳每周的利潤(rùn)與由顧客決定自行付賬的 餐廳相比少了5％～10％。

??????? 事實(shí)上，沃索斯也有妙法防止顧客付錢太少。若有客人過(guò)分吝嗇，他就會(huì)把錢退給對(duì)方，這樣他們便知道若想再次光顧，還是應(yīng)多付些錢。由于“就在拐 角處”運(yùn)作得很成功，目前已有多家餐廳效仿沃索斯的經(jīng)營(yíng)方法。

???????? 哥賣的不是咖啡，是手機(jī)

??????? 2004年10月，全球排名第五、在歐洲擁有超過(guò)1200家連鎖店的德國(guó)咖啡業(yè)巨頭——沏寶宣布與英國(guó)移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商合作，進(jìn)軍移動(dòng)電話市場(chǎng)。

????? “這哪是什么咖啡店？整個(gè)一雜貨鋪??！”走進(jìn)沏寶咖啡店，人們不禁會(huì)發(fā)出這樣的感嘆。的確，不光是手機(jī)，這里從咖啡、手表到燉鍋、內(nèi)衣，一應(yīng)俱 全。把這些毫不相干的商品擺在一起賣，就是傳說(shuō)中的“沏寶模式”，也就是客戶共享，使品牌的可接觸范圍最大化。

??????? 沏寶咖啡店遍布德國(guó)的大街小巷，在這些咖啡店里，客戶除了能享用美味的咖啡外，還可獲得基本的技術(shù)支持，購(gòu)買手機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、SIM卡，以及辦 理簽約手續(xù)等，這種聯(lián)合銷售模式充分發(fā)揮了產(chǎn)品的整合效應(yīng)。一些顧客本打算來(lái)店里喝杯咖啡，結(jié)果卻購(gòu)買了一部手機(jī)；而另一些人在辦理移動(dòng)電話服務(wù)的同時(shí)， 也難以抵御美味咖啡的誘惑，乖乖地掏了腰包。短短16個(gè)月，沏寶就已吸引了超過(guò)50萬(wàn)名預(yù)付費(fèi)用戶，以及數(shù)量龐大的簽約用戶，現(xiàn)已一躍成為德國(guó)最大的預(yù)付 費(fèi)服務(wù)供應(yīng)商之一。

???????? 哥賣的不是食物，是色彩

??????? 日本東京“三葉咖啡屋”的老板三葉挖空心思，利用人眼對(duì)顏色產(chǎn)生不同的感覺(jué)，達(dá)到了節(jié)省咖啡用料進(jìn)而賺取更多利潤(rùn)的目的。他讓30位朋友每次都 喝4杯完全相同的咖啡，但每次盛咖啡的杯子顏色不同，分別為咖啡色、紅色、青色和黃色4種。試飲結(jié)果，居然對(duì)完全相同的咖啡產(chǎn)生了迥然不同的評(píng)價(jià)：對(duì)咖啡 色杯子里的咖啡，2/3的人都說(shuō)“太濃了”；對(duì)青色杯子里的咖啡，大部分人認(rèn)為“既不濃也不淡，正好”；對(duì)紅色杯子里的咖啡，十人之中九人說(shuō)“太濃了”。 三葉據(jù)此想出了節(jié)省咖啡用料的方法——咖啡屋的杯子一律改用紅色。這樣不僅節(jié)省了咖啡用料，還給顧客留下了特好的印象，生意因此而十分興隆。

??????? 哥賣的不是食譜，是廚藝

???????? 英國(guó)倫敦西二區(qū)一條窄小的斜街上，有個(gè)支著紅色遮陽(yáng)篷的臨街小書(shū)店，名叫“廚房書(shū)店”。猛一看這家店的外裝修沒(méi)什么特別，但其名頭著實(shí)不小，它 號(hào)稱“全世界味道最好的書(shū)店”。由于店內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)特，網(wǎng)羅的食譜齊全，許多美食愛(ài)好者慕名而來(lái)。

???????? 這家只賣食譜的“廚房書(shū)店”是一個(gè)叫海迪的護(hù)士1983年開(kāi)辦的。海迪在護(hù)理病人時(shí)體會(huì)到，美味的食物對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都十分重要?？上Ш褪澜缭S多 大城市相比，倫敦的餐廳名聲并不算好。不過(guò)，作為一個(gè)國(guó)際化大都市，倫敦卻是世界各種食譜的聚集地。于是，海迪的“廚房書(shū)店”應(yīng)運(yùn)而生，她希望倫敦人能借 鑒世界各種菜系的優(yōu)點(diǎn)，把飯做得好吃點(diǎn)。

????? “全世界味道最好的書(shū)店”，這個(gè)稱號(hào)并不只是個(gè)虛名。這家書(shū)店經(jīng)常飄出各種食物的香味。尋著香氣走進(jìn)書(shū)店，你會(huì)在屋子深處發(fā)現(xiàn)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的廚房： 半人高的餐臺(tái)，鍋碗瓢盆一應(yīng)俱全。餐臺(tái)上方有塊小黑板，用粉筆寫著幾道菜名。每天中午12點(diǎn)，這里的廚師會(huì)從書(shū)店的食譜中精心選出幾道菜現(xiàn)場(chǎng)操作。這時(shí) 候，食物不再是食譜里的文字和照片，書(shū)店儼然成了一個(gè)美食天地。

??????? 書(shū)店二層是個(gè)工作間，在這里，熱愛(ài)做飯的讀者可自己動(dòng)手，旁邊還有名師指點(diǎn)。學(xué)習(xí)的課程是固定的：3月學(xué)的是意大利比薩餅；5月教的是日本壽 司；7月傳授的是墨西哥雞肉卷的做法……所有課程的安排都可在網(wǎng)上查到，費(fèi)用也算合理。盡管很多人不是專程為買書(shū)而來(lái)，但在店內(nèi)香氣的誘惑下，很少有人能 做到不嘴饞、不“手癢”。而對(duì)那些美食專家而言，這里收集的食譜都出自名家之手，十分專業(yè)。

???????? 哥撿的不是垃圾，是名人隱私

??????? 一名每天深夜在英國(guó)倫敦街頭律師行外的垃圾袋中拾破爛的男子，每年收入竟高達(dá)25萬(wàn)英鎊（近400萬(wàn)人民幣），因?yàn)樗偰茉凇袄敝刑缘酱罅?“名人絕密隱私”和“重要案件證據(jù)”，并將尋獲的“垃圾”賣給媒體或相關(guān)機(jī)構(gòu)。

??????? 這名靠挖名人“垃圾”致富的男子叫本杰明·佩爾，40多歲，綽號(hào)“垃圾王”。每天深夜，他總會(huì)開(kāi)著自己的大卡車悄悄前往倫敦各大律師行外，戴一 雙橡膠手套在廢物袋中搜尋破爛。但佩爾找的絕非一般的“垃圾”，其中包括大量名人隱私，甚至還有法庭上一些重要案件的呈堂證據(jù)。正是靠著出賣這些“垃 圾”，佩爾得以迅速發(fā)家致富。

??????? 哥放的是music，賺的是美金

??????? 瑞士蘇黎世歌劇院對(duì)面有家餐館，經(jīng)常有聽(tīng)完歌劇進(jìn)館用餐的觀眾。餐館的客流量和營(yíng)業(yè)額與劇院上演的劇目密切相關(guān)：上演瓦格納的《漂泊的荷蘭人》 時(shí)，沉重的音樂(lè)使觀眾疲憊不堪，劇終后人們都匆匆回家休息，誰(shuí)都沒(méi)有閑情逸致光顧餐館；上演《茶花女》時(shí)，感動(dòng)至極的人們?yōu)榱似届o情緒，都要進(jìn)餐館呆一會(huì) 兒，吃點(diǎn)東西；上演《鄉(xiāng)村騎士》時(shí)，餐館酒的銷量明顯大增。

???????? 美國(guó)高級(jí)市場(chǎng)研究人員曾在美國(guó)西南部一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，就音樂(lè)是否影響顧客的購(gòu)買心理做過(guò)一些非常有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，顧客的行為往往同音樂(lè)合 拍：當(dāng)音樂(lè)節(jié)奏每分鐘達(dá)到108拍時(shí)，顧客進(jìn)出商店的頻率也加快，這時(shí)商店的日平均營(yíng)業(yè)額為12000美元；當(dāng)音樂(lè)節(jié)奏降到每分鐘60拍時(shí)，顧客在貨架前 選購(gòu)貨物的時(shí)間也就相應(yīng)延長(zhǎng)，商店日均營(yíng)業(yè)額增加到16740美元，上升39.5%。有人還在飯店進(jìn)行過(guò)類似試驗(yàn)，在營(yíng)業(yè)時(shí)間播放輕快的音樂(lè)，顧客會(huì)不知 不覺(jué)地加快用餐速度，從而提高餐座利用率。

??????? 美國(guó)奧爾良精明的商人羅納德，根據(jù)音樂(lè)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)的微妙關(guān)系，在自己經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)里從早到晚總是播放著輕柔舒緩的慢節(jié)奏音樂(lè)，從而使?fàn)I業(yè)額猛增 10%以上。他高興地說(shuō)：“商場(chǎng)里的音樂(lè)節(jié)奏，對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響實(shí)在太大了?！?br /> 哥用一美元，換來(lái)了5000萬(wàn)

???????? 美國(guó)薩克托門多有個(gè)叫福特的青年家境貧窮，從小就給別人幫工，25歲時(shí)他決定開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。他多年省吃儉用，積蓄了少許錢，但靠這點(diǎn)錢辦企 業(yè)，還差得遠(yuǎn)呢。但他對(duì)自己多年做工獲得的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和自己想出來(lái)的絕招充滿信心。他確信一個(gè)家庭日用品的采購(gòu)者往往是主婦，所以他看準(zhǔn)了主婦這個(gè)廣闊的市 場(chǎng)。他在一家一流婦女雜志上刊登了“一美元商品”的廣告，這些商品都是有名的大廠商制造的實(shí)用而質(zhì)優(yōu)的小商品，其中20％的進(jìn)貨價(jià)都不超過(guò)1美元，60％ 的進(jìn)貨價(jià)剛好1美元。所有這些商品福特的賣價(jià)都是1美元，只是要求預(yù)付貨款。廣告一登出，訂貨單如雪片般飛來(lái)，大批預(yù)付款也隨之而來(lái)。福特因此有了必要的 資本，于是他用這些錢進(jìn)貨然后郵寄給訂戶。

??????? 這樣做雖然幾乎不用本錢，而且營(yíng)業(yè)額也大。但營(yíng)業(yè)額越大，虧損不就越大嗎？難道福特是傻瓜嗎？當(dāng)然不是！福特的每一個(gè)訂戶收到預(yù)訂的商品時(shí)，會(huì) 同時(shí)收到一份20種商品的目錄和商品的圖解說(shuō)明。這些商品同樣是大廠商的產(chǎn)品，價(jià)格在3～100美元間，還有一張空白的匯款單。目錄上附有簡(jiǎn)短的說(shuō)明： “如果您需要目錄上的商品，請(qǐng)?jiān)诿Q前面打‘√’，按上面的價(jià)格填好匯款單，一起寄給我們。

???????? 不用幾天，您就會(huì)收到您所需要的商品?！庇捎凇耙幻涝唐贰钡馁I賣使顧客對(duì)福特的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了信任感和便利感，大量訂戶都向他訂購(gòu)了目錄上的商品。經(jīng) 營(yíng)這些商品的盈利填補(bǔ)“一美元商品”的虧損綽綽有余。福特的生意像滾雪球似的越做越大，一年后，F(xiàn)DT通信販賣公司正式成立。1947年，這家沒(méi)有商品的 公司，銷售額竟高達(dá)5000萬(wàn)美元。